LES PERSONAS 

POURQUOI S’EN SERVIR ?

Objectifs

Le persona aide à mieux comprendre le comportement de ses clients sur les canaux digitaux et ainsi à mieux orienter la production de contenus pour répondre le plus précisément possible à leurs besoins et préoccupations.

Contexte 

Pour opérer des actions marketing efficaces, les seules données démographiques (age, sexe, fonction,…) ne suffisent plus. Il faut désormais identifier les comportements et motivations qui sont reproduit au sein d’un groupe cible pour détecter des personnes qui présentent le meilleur « potentiel commercial »et leur apporter des informations qui leur sont utiles tout au long de leurs parcours d’achat. Les personas s’avèrent ainsi être un excellent outil de conceptualisation pour mieux orchestrer ses activités marketing et sa production de contenus.

COMMENT FAIRE SA RECHERCHE ?

Etapes

Un persona n’est pas un marché ciblé, une fonction dans l’entreprise, un client réel. On le définit par des caractéristiques suivantes :

• Des problématiques similaires (Points de douleur) à résoudre : Qu’est ce qui conduit un persona à investir dans les produits ou services qu’on propose et qu’est ce qui fait la différence par rapport à des acheteurs qui optent pour le statu quo ou la concurrence ?
• Des facteurs de succès : Quels résultats opérationnels et personnels de nos cibles espèrent obtenir en se portant acquéreurs de nos solutions.
• Des freins à l’achat : Quels facteurs conduisent les clients potentiels à estimer que nos solutions ne pas les meilleurs ou les plus appropriées ?
• Le parcours client : Qu’est ce qui va influencer le choix des cibles tout au long de leur prise de décision ?
• Les critères de décision : Qu’est ce qui permet de gagner la confiance de nos cibles et de conclure la vente ?
• Des données démographiques et biographiques générales

• Des outils comme HubSpot offrent un cadre structurant pour définir ses personas :

Méthodologie et conseils

La définition des personas est un outil de processus itératif qui soit s’engager avec les équipes commerciales. Ces dernières sont au contact réel des clients et sont donc en mesure de répondre aux bonnes questions.

Quelques clients fidélisés doivent être également être interrogés et une enquête en ligne plus vastes qui touche aussi bien les clients que les prospects peut être effectuée. L’analyse des statistiques de consultations des sites web apporte également des éléments de réponse. Enfin la participation à des événements ainsi qu’une analyse concurrentielle permet de dégager des tendances sur leurs centre d’intérêt des personas ciblés.